12+ kỹ năng Sale Bất Động Sản (BĐS) bất bại không thể bỏ qua

Muốn bán được sản phẩm bất động sản thì sale BĐS cần phải có rất nhiều kỹ năng chuyên nghiệp. Đó là những kỹ năng gì? Những kiến thức sale bđs hiệu quả sẽ có trong bài viết dưới đây của NIK. Bạn nên tham khảo để trang bị cho mình đầy đủ kỹ năng sale bất động sản.

1. Tác phong cần có của một nhân viên bán hàng bất động sản

Công việc quan trọng nhất với tư cách là một nhân viên bất động sản là giúp khách hàng mua và bán nhà của họ, vậy nên bạn cũng nên trông thật lịch sự khi làm việc đó. Cũng giống như khi bạn xây dựng một ngôi nhà, ngoại hình có thể cực kỳ quan trọng trong cách khách hàng bất động sản của bạn nhìn nhận về bạn.

Trang phục chuyên nghiệp có thể thể hiện tính cách và kiến thức chuyên môn của một nhân viên kinh doanh bất động sản cũng như truyền niềm tin cho khách hàng của bạn. Ngoại hình và ấn tượng đầu tiên của bạn vẫn quan trọng. Hãy luôn tạo ấn tượng đầu tiên tuyệt vời. Sạch sẽ, chuyên nghiệp và phù hợp với địa điểm.

Luôn mang theo danh thiếp và đưa chúng cho những người bạn gặp. Mỗi lần tương tác là một cơ hội kết nối để kết nối với một khách hàng trong tương lai. Ăn mặc để thành công và sử dụng các công cụ quảng cáo một cách khôn ngoan để quảng bá doanh nghiệp của bạn.

Ngoài ra, tác phong làm việc chuyên nghiệp sẽ góp phần tạo nên sự thành công của một nhân viên kinh doanh bất động sản đối với khách hàng. Duy trì hình ảnh cá nhân chuyên nghiệp là một trong nhữngkỹ năng bán hàng bất động sản vô cùng quan trọng.

Một số cách sale bđs hiệu quả thông qua việc chăm chút tác phong làm việc mà bạn cần nắm dưới đây:

• Ăn nói lưu loát và câu từ chắc chắn
• Luôn đúng giờ
• Đi đứng nhanh nhẹn, uyển chuyển
• Tinh tế khi trao đổi với khách hàng
• Cho thấy được tình yêu của sales đối với sản phẩm mình đang bán
• Luôn có những quy tắc ngoại giao, ứng xử chuẩn mực với khách hàng, tôn trọng khách hàng
• Thái độ tự tin, luôn dám nhìn vào ánh mắt của khách hàng khi cần thiết
• Làm việc có kỷ luật
• Chân thành và trung thực với khách hàng

2. 12 kỹ năng sale bất động sản hiệu quả cần có

2.1. Kỹ năng Thấu hiểu khách hàng

Có rất nhiều kỹ năng sale bất động sản mà những ai làm trong lĩnh vực này cần phải nắm được. Và một trong số đó là kỹ năng thấu hiểu khách hàng. Để có thể thấu hiểu được khách hàng bạn cần:

• Kỹ năng lắng nghe khách hàng

Có không ít sale BĐS thường cố gắng tỏ ra hoạt ngôn, giới thiệu lan man về các sản phẩm bất động sản của mình hay những điều mà mình biết. Thậm chí những điều đó còn không liên quan tới sản phẩm BĐS ấy. Điều này vô tình khiến khách hàng cảm thấy mệt mỏi, khó chịu.

Thay vào đó, để có thể tạo thiện cảm với khách hàng cũng như biết được nhu cầu của họ bạn nên lắng nghe nhiều hơn. Hãy tuân thủ theo nguyên tắc 80/20, tức 80% cuộc trò chuyện là nghe khách hàng nói và 20% là bạn nói. Trong 20% thời lượng cuộc trò chuyện hãy đưa ra những thông tin hữu ích, thỏa mãn được khách hàng, thể hiện bạn thực sự chú tâm vào những gì họ đã nói.

• Đặt câu hỏi

Bên cạnh kỹ năng lắng nghe thì đặt câu hỏi cũng là một kỹ năng sale bất động sản rất quan trọng. Trong khi lắng nghe khách hàng nói bạn có thể đưa ra một vài câu hỏi ngắn gọn và đúng thời điểm, đúng mục đích để khách hàng không cảm thấy nhàm chán cũng như tạo được sự tương tác giữa hai bên.

Thêm vào đó, việc đặt câu hỏi còn có thể giúp bạn tìm hiểu sâu hơn vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng với sản phẩm BĐS. Thấu hiểu tâm lý người mua khi tương tác: Nếu bạn có thể thấu hiểu được tâm lý người mua trong khi tương tác thì đảm bảo bạn sẽ trở thành một sales bất động sản giỏi. Kỹ năng này cần phải có sự rèn luyện và tích lũy theo thời gian.

Hướng dẫn kỹ năng: Đặt mình vào trong thế của người mua, hiểu rằng bản thân người mua rất dè chừng, cho nên cần phải quan tâm đến những khúc mắc của họ. Sử dụng phương pháp đặt câu hỏi gợi mở cũng như đưa ra nhiều hơn 2 giải pháp để khách hàng luôn có sự lựa chọn.

2.2. Kỹ năng Bán hàng dựa trên phản hồi của người mua

Bán hàng dựa trên phản hồi của khách hàng có nghĩa là từ phản hồi của khách hàng bạn sẽ cung cấp cho họ những gì mà họ muốn và đúng thời điểm họ đang cần. Giả sử, khách hàng A đang muốn mua nhà ở cho gia đình 4 người, trong đó có 2 con nhỏ. Khi này, bạn sẽ phải căn cứ dựa trên nhu cầu, sở thích và thu nhập của gia đình anh A để giới thiệu các căn nhà phù hợp. Đồng thời, đừng quên nhấn mạnh những ưu điểm của các sản phẩm bạn giới thiệu.

Hướng dẫn kỹ năng: Phải tìm được đúng nhu cầu của khách hàng qua các câu hỏi ngắn, tập trung khai thác khía cạnh đó để chọn cho họ một sản phẩm phù hợp.

2.3. Kỹ năng giáo dục khách hàng tiềm năng

Tại thị trường Việt Nam hiện có rất nhiều loại hình bất động sản mới. Đi kèm với đó là không ít các khái niệm xa lạ với khách hàng. Thế nên, cách sale bđs hiệu quả là bạn cần phải tư vấn, giới thiệu cho khách hàng để họ có thể mở rộng thêm tầm nhìn, thậm chí là thay đổi suy nghĩ.

Chứng minh lợi tức đầu tư tiềm năng: Trong quá trình tư vấn cho khách hàng bạn nên vẽ ra cho họ một bức tranh cụ thể, thuyết phục, có tính khả thi cao khi khách hàng quyết định đầu tư vào sản phẩm BĐS. Đặc biệt, hãy cố gắng chú ý tới yếu tố tiềm năng của sản phẩm trong tương lai.

Hướng dẫn kỹ năng: Giới thiệu cho họ các kiến thức mới, hẹn khách hàng ra cà phê để tư vấn miễn phí các kiến thức về bất động sản, chỉ dẫn họ cách chọn bất động sản phù hợp, hãy cho họ thấy bạn là một chuyên gia thực thụ trong lĩnh vực bất động sản.

2.4. Kỹ năng phân tích sản phẩm và phân tích thị hiếu khách hàng

Trước khi bắt đầu làm sale, bạn cần phải hiểu rõ sản phẩm mà mình đang bán, đặc điểm của nó, sự khác biệt so với các dự án khác. Chỉ khi nắm chắc kiến thức về dự án của mình, thì bạn mới có thể tư vấn cho khách hàng căn hộ hay miếng đất phù hợp với họ. Đây là cách sale bđs hiệu quả được nhiều người áp dụng thành công.

Khi phân tích kỹ sản phẩm, ta sẽ thấy nó có nhiều vấn đề như hướng tây hay hướng bắc, vị trí, tiện ích xung quanh, thời gian hoàn thành, số tiền, lãi suất ngân hàng cho vay… rất nhiều chỉ số vấn đề mà bạn phải nắm để có thể tư vấn cho khách hàng chính xác. Sau khi nắm được đặc trưng sản phẩm, khi bạn tư vấn hãy phân tích thị hiếu và mong muốn của họ.

Biết họ muốn gì ở dự án này, họ có yêu cầu nhà phải gần công việc hay bệnh viên không? hướng nhà họ mong muốn như nào? Họ muốn mấy phòng ngủ, có con nhỏ không? Để làm được như vậy, hãy quan sát họ, đặt câu hỏi để nắm bắt được thông tin cơ bản về họ, thu nhập, sở thich, nghề nghiệp… Từ đó ta mới truyền đạt thông tin chính xác, khách hàng cũng nhờ vậy mà tin tưởng ta hơn, tăng tỉ lệ chốt sale thành công.

Hướng dẫn kỹ năng: Đọc kỹ các thông số dự án, tìm hiểu các thông số, thông tin của từng khu hoặc dự án. Quan sát khách hàng, đặt câu hỏi thăm dò để có thêm thông tin khi tư vấn.

2.5. Kỹ năng Telesales gọi điện tư vấn bán hàng

Đây là một trong những cách sale bđs hiệu quả mà mọi người sales bất động sản đều phải nắm thật giỏi. Có gần 69% các bạn sales có được cơ hội chốt sales nhờ các cuộc gọi tư vấn đơn thuần. Muốn làm tốt kỹ năng này, bạn phải nhớ luôn lên kịch bản sales cần, các tình huống và câu hỏi mà khách hàng thường thắc mắc, đưa ra sẵn các câu trả lời hợp lý cho từng trường hợp.

Hướng dẫn kỹ năng: Hãy viết ra giấy kịch bản sales, viết ra những câu hỏi thường gặp, nếu không nắm chắc câu trả lời, hãy hỏi những người giỏi hơn, hoặc sếp của bạn. Tổng hợp lại thành muốn cuốn sổ tay, luôn cập nhật nó các tình huống mới, rồi bạn sẽ thành thạo kỹ năng telesales. Nếu không tự tin về chất giọng, hãy luyện tập trước bằng cách ghi âm rồi nghe lại và cải thiện dần.

2.6. Kỹ năng tư vấn bán hàng

Tư vấn là một chuỗi quy trình mà bạn cần nắm vững khi giao tiếp với khách hàng. Hãy luôn nhớ, tư vấn chứ không phải năn nỉ hay van xin. Chúng ta đang giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp.

Cho nên muốn tư vấn thành công thì ta phải tư vấn đúng cái ý mà khách hàng muốn, nếu họ muốn căn nhà mát mẻ, thì bạn cần tư vấn hướng đông nam, nếu khách có con nhỏ, bạn cần tư vấn căn phòng có 2-3 phòng ngủ,…

Khi tư vấn bằng cái tâm và sự giúp đỡ hết mình dành cho khách hàng, thì chắc chắn khách hàng sẽ cảm nhận được điều đó và tin tưởng bạn. Đây là cách sale bđs hiệu quả được nhiều người áp dụng thành công.

Hướng dẫn kỹ năng: Nếu tư vấn mà vẫn chưa khiến khách hài lòng thì hãy để họ nói, đặt câu hỏi dạng gợi mở lựa chọn để họ chọn từ đó chắt lọc thông tin. Hãy gợi mở để khách hàng trình bày hơn là ta nói. Cần nhớ là phải giải quyết được vướng mắc của khách hàng. Đôi lúc có thể sử dụng mẹo đánh vào sự sợ hãi, tiếc nuối của khách hàng bằng việc khuyến mãi có giới hạn.

2.7. Kỹ năng chăm sóc khách hàng

Đừng chỉ quan tâm đến việc tìm kiếm khách hàng mới , khách hàng cũ của bạn cũng rất tiềm năng đấy. Khi họ đã chọn bạn một lần thì nghĩa là họ đã tin bạn rồi, việc thuyết phục, chăm sóc họ sẽ dễ dàng mở ra những cơ hội mới hơn là tìm kiếm một khách hàng mới chưa biết rõ về bạn.

Các khách hàng cũ tuy khó tạo ra doanh số, nhưng họ có thể giới thiệu bạn, giúp bạn tìm kiếm khách hàng mới thông qua các mối quan hệ của họ. Rồi nếu bạn tiếp tục chốt đơn nhờ các mối quan hệ của khách cũ thì khách mới lại tiếp tục giới thiệu khách mới nữa. Cứ thế bạn sẽ có một tệp khách hàng bị động mà không cần phải nhọc công tìm kiếm. Đây chắc chắn là một cách sale bđs hiệu quả mà bạn cần nắm.

Hướng dẫn kỹ năng: Gọi điện hỏi thăm nhẹ nhàng khách hàng cũ, rủ họ đi cà phê, đi ăn, hỏi thăm về công việc. Nếu họ chia sẻ câu chuyện hoặc khó khăn gì, hãy thử góp ý, nếu được hãy ngỏ lời giúp đỡ. Sự giúp đỡ của bạn tuy nhỏ nhưng cũng là điểm cộng lớn cho mối quan hệ đôi bên.

2.8. Kỹ năng chọn thời điểm thích hợp

Rất nhiều sales bất động sản thất bại trong việc chốt sales mà không hiểu tại sao. Có một nhân viên đã tư vấn cho khách hàng hết lời, nhiệt tình với khách rất nhiều, nhưng cuối cùng khách hàng vẫn thất bại. Liệu thất bại là do kỹ năng tư vấn tệ, hay bạn kia thuyết phục không tốt? Câu trả lời không phải vậy. Mấu chốt ở việc nhiều bạn sales thất bại rất đơn giản.

Đó là quá nôn nóng các bạn vội vàng trong khi khách hàng chưa sẵn sàng. Khi ta đẩy quá nhanh quá trình sales, ta đang tạo thế thúc ép dành cho khách hàng, ta đang làm cho khách hàng cảm giác ngộp và bị dồn ép.

Khi đó khách hàng sẽ khó chịu và từ chối ta. Để không nóng vội, ta cần quan sát kỹ khách hàng, giải thích cho họ tại sao nên đầu tư dự án này, cũng như cho họ thấy tiềm năng cơ hội của dự, khả năng cho thuê, tiềm năng thị trường, khuyễn mãi ưu đãi ngắn hạn…Đây là cách sale bđs hiệu quả bạn cần nhớ.

Hướng dẫn kỹ năng: Để chọn thích hợp, ta cần phải quan sát thật kỹ cả quá trình sale và tâm lý khách hàng. Ta phải coi xem thái độ họ thế nào, thăm dò trước bằng các câu hỏi đơn giản như Anh/Chị thấy dự án thế nào? Có điểm nào Anh chị chưa hài lòng không?… Từ các câu trả lời đó ta sẽ biết khách hàng đang phân vân, hay đã chín muồi.

2.9. Kỹ năng đặt câu hỏi gợi mở phương án nhằm thăm dò khách

Cách sale bđs hiệu quả tiếp theo bạn cần nắm đó là nắm các kỹ năng đặt câu hỏi gợi mở phương án nhằm thăm dò khách.

Để gợi mở suy nghĩ cho khách hàng, cũng như tìm được nhiều thông tin hơn từ khách, ta có thể đặt các câu hỏi như: A/c thích kiểu căn hộ chung cư nào? A/c có băn khoăn nào không? Em có thể hỗ trợ ạ A/c thích phong cách thiết kế hiện đại hay cổ điển? A/c thấy không gian dự án môi trường xung quanh sao ạ? ….

Cần đặt các câu hỏi gợi mở, khi khách trả lời, ta sẽ có nhiều thông tin hơn. Từ đó việc tư vấn sẽ chính xác hơn. Lưu ý là nên chọn các câu hỏi 2 sự lựa chọn, thì khách sẽ chọn 1 trong 2 chứ đừng hỏi chung chung, khách sẽ khó trả lời chính xác.

Hướng dẫn kỹ năng: Đặt câu hỏi dạng lựa chọn, cho khách hàng chọn. Không hỏi các câu hỏi mang tính cá nhân, riêng tư sẽ khiến họ cảm thấy ta không chuyên nghiệp. Ta nên đưa ra nhiều lựa chọn, phương án cho khách để phù hợp nhu cầu của họ.

Xem thêm về các kịch bản chốt sale

2.10. Kỹ năng nêu bật độ HOT của dự án

Khi ta chứng minh hay làm cho khách hàng cảm nhận được dự án mình đang tư vấn đang rất HOT, đang rất sôi nổi, thì họ sẽ có cảm giác nóng lòng. Khi họ nóng lòng họ sẽ chú ý nhiều hơn vào dự án, từ đó khả năng chốt sale thành công sẽ càng cao. Bạn nên ứng dụng cách sale bđs hiệu quả này trong quá trình tư vấn của mình.

Muốn tạo dựng được độ hỏi của dự án, ta phải dẫn chứng các con số: Số lượng căn mở bán ngay ngày đầu, số lượng đặt cọc, vốn dự án, quy mô của chủ đầu tư, lãi suất ưu đãi… Có như vậy thì mới chưng mình được độ HOT của dự án trong mắt khách hàng.

Hướng dẫn kỹ năng: Cho họ thấy các con số biết nói, chứng minh thông qua các bằng chứng thuyết phục, tiếp tục cho họ thấy tiềm năng dự án sau này, khả năng cho thuê, bán lại, sự sôi nổi của thị trường, các tiện ích xung quanh dự án, lãi suất ưu đãi, quà tặng kèm.

2.11. Kỹ năng sử dụng công nghệ bán hàng để tăng năng suất

Trước thời buổi bùng nổ công nghệ như hiện nay thì bạn nên cố gắng sử dụng các công nghệ hỗ trợ bán hàng càng linh hoạt càng tốt. Điều này sẽ giúp bạn tăng năng suất bán hàng mà lại còn tiết kiệm được thời gian, công sức.

2.12. Kỹ năng tương tác xã hội với người mua

Ngày nay hầu hết mọi người đều có tài khoản mạng xã hội, ví dụ Facebook, Zalo, Instagram, Twitter hay LinkedIn. Thế nên, bạn cũng hãy tạo cho mình các tài khoản này, kết bạn với khách hàng và thường xuyên tương tác với họ để giữ mối quan hệ tốt đẹp. Đây là cách sale bđs hiệu quả giúp bạn có thể bán hàng tốt hơn.

Tham gia ngay khóa học Trí Tuệ Đầu Tư

3. Cách sale bất động sản hiệu quả cần nắm

3.1. Kiến trì sáng tạo và luôn đam mê nghề

Làm sale bất động sản là một chặng đường chông gai, nhiều thử thách, nó đòi hỏi bạn phải cố gắng không ngừng nghỉ mới có thể đạt được thành công. Nhưng bạn yên tâm, thu nhập của nghề sale nếu thành công là rất cao so với mặt bằng chung nên thành quả bạn nhận được cũng tương xứng nỗ lực của bạn.

Để nuôi dưỡng đam mê với nghề, hãy nhắc nhở bản thân mỗi ngày về lý do bạn làm sale, cố gắng làm theo kế hoạch đã vạch ra. Khi thấy điều cần cải iến hãy mạnh dạn thay đổi để tốt hơn. Song song với đó, hãy hẹn cà phê, hẹn đi ăn với những người sale giỏi, nghe họ chia sẻ, nghe họ hướng dẫn, bạn sẽ cải thiện kỹ năng chốt sale bất động sản của mình lên rất nhiều đó.

3.2. Luôn chú ý đến ấn tượng ban đầu với khách hàng

Ấn tượng ban đầu là rất quan trọng, nó chiếm đén 80% thiện cảm với khách hàng, bạn nên nhớ điều này. Do đó phải chuẩn bị thật kỹ cho lần gặp gỡ đầu tiên, bạn phải chỉn chu, tươm tất nhất có thể. Ngoài ra để tăng ấn tượng cho khách, bạn có thể thông qua việc thông thạo kiến thức thị trường và dự án đang bán.

3.3 Thông tạo thị trường và dự án

Sự tự tin chỉ đến với người có kiến thức, khi bạn nắm chắc kiến thức trong tầm tay, thì bạn sẽ hoàn toàn tự tin vào những gì mình nói. Không phải lo lắng gì cả, vì bạn hiểu rất rõ dự án, nên khách hàng hỏi gì bạn cũng ứng biến được hết.

Do đó hãy thuộc làu làu thông tin dự án, từ chủ đầu tư, lãi suất cho vay, hướng nhà, thời gian bán, giá bán, tiềm năng thị trường, lạm phát…Đây là một trong những cách sale bđs hiệu quả, hãy dùng nó làm vũ khí chính của bạn.

>> Xem thêm: Có nên làm sale bất động sản không? Ngành nghề HOT trong năm 2023

4. Kiến thức sale BĐS cần nắm

4.1 Kiến thức tổng quan thị trường bất động sản

Khác với sales các ngành khác chỉ cần chuyên sâu về lĩnh vực đó, để làm sale bất động sản không chỉ cần am hiểu thị trường bất động sản mà còn hơn thế nữa. Kiến thức luật đất đai, kiến ​​thức phong thủy nhà ở, kiến ​​thức tài chính…. Đây là những kiến thức sale bđs nền bổ sung, bạn phải cập nhật thường xuyên để có thêm tư liệu tư vấn khách hàng.

Một nhân viên kinh doanh bất động sản chuyên nghiệp không chỉ là một nhân viên bán nhà mà còn là một chuyên gia tài chính cá nhân, nhà phong thủy và cố vấn pháp lý cho khách hàng.

4.2 Kiến thức marketing

Kiến thức sale bđs quan trọng tiếp theo bạn cần nắm đó chính là kiến thức marketing.

Muốn bán được hàng thì kiến ​​thức bán hàng là không thể thiếu, và sử dụng marketing để tăng doanh số, phục vụ cho hoạt động bán hàng là vô cùng quan trọng. Dù là bất động sản hay bất kỳ lĩnh vực nào khác, người môi giới cũng cần biết nhu cầu thực sự của khách hàng là gì?

Họ có thể tìm hiểu thông qua gặp gỡ, và thông qua giao tiếp kịp thời, hướng dẫn khách hàng nói lên nhu cầu của họ một cách cụ thể nhất, hiểu được khả năng kinh tế của họ, và giới thiệu là người cụ thể hóa nhu cầu của khách hàng. Chỉ khi những điều này được nắm bắt, cơ sở của giao dịch là có thể. Dựa trên những gì bạn đã học được, hãy liệt kê các sản phẩm tương ứng có nhiều khả năng được khách hàng lựa chọn nhất.

4.3 Kiến thức chung về kinh tế

Khi có kiến thức chung về kinh tế tốt, điều này sẽ giúp sale bất động sản dễ dàng phân tích những biến động trên thị trường. Từ đó dễ dàng phân tích nhu cầu cung và cầu của khách hàng trong từng phân khúc để dễ dàng nắm bắt tâm lý và nhu cầu khách hàng của mình.

Đây là một trong những kiến thức sale bđs quan trọng không thể thiếu để chốt được đơn hàng thuận lợi nhất.

4.4 Kiến thức chuyên sâu về dự án

Chắn chắn không có khách hàng nào lại muốn mua sản phẩm từ một người thiếu kiến thức chuyên sâu về dự án bất động sản mà họ muốn đầu tư.

Để bán được hàng bạn bắt buộc phải nắm kiến thức chuyên sâu về dự án bạn đang nắm. Việc hiểu rõ thị trường từ đó đưa ra những phân tích chính xác về dự án giúp bạn khai thác khách hàng mục tiêu được tốt nhất. Khi đưa ra được những lợi thế cạnh tranh của dự án mình đang bán, chắc chắn phần trăm cao bạn sẽ tạo được lòng tin từ khách hàng, từ đó nâng cao khả năng bán được dự án. Do vậy, kiến thức sale bđs quan trọng tiếp theo đó là kiến thức về dự án bạn đang nắm.

4.5 Kiến thức về pháp luật

Một người sale bất động sản bắt buộc phải có kiến thức cơ bản về pháp luật để có thể giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Việc thiếu kiến thức về luật pháp sẽ dễ khiến bạn gặp nhiều rắc rối liên quan đến tranh chấp bất động sản từ đó dần mất lòng tin từ khách hàng của mình.

Một số kiến thức sale bđs về pháp luật bạn nên nắm để bán hàng thuận lợi như:

• Quy định của pháp luật về giao dịch bđs
• Quy định về thuế trong bđs
• Quy định về tính pháp lý của bđs: luật kinh doanh bđs, luật nhà ở,….
• Quy định về giao dịch trong bđs

5. Quy trình sale bất động sản

Để có được cách sale bđs hiệu quả thì bạn cần nắm được quy trình sale bđs. Điều này sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng quan hơn về công việc này.

4.1. Thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc

Cùng với những kiến thức sale bđs ở trên, bạn cần thăm dò, tìm kiếm và sàn lọc những khách hàng phù hợp với dự án của mình.

Trước khi đi tìm hiểu về các kỹ năng mà người làm sale bất động sản cần có thì bạn phải hiểu rõ về quy trình sale BĐS. Bước đầu tiên đó là thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc sản phẩm, khách hàng. Hãy nắm rõ về loại hình sản phẩm BĐS mình chuẩn bị bán. Đó là đất thổ cư, chung cư, biệt thự hay shophouse,…?

Tùy theo từng sản phẩm mà phân khúc, đặc điểm khách hàng cũng khác nhau. Sau khi đã xác định được sản phẩm BĐS sẽ kinh doanh bạn sẽ biết đối tượng khách hàng của mình là ai, ở đâu, mức thu nhập hàng tháng bao nhiêu, thói quen, sở thích, nhu cầu,… của họ là gì. Từ đó đưa ra được phương án tiếp cận khách hàng tiềm năng hợp lý.

4.2. Tiếp cận khách hàng tiềm năng

Khi đã sàng lọc xong đối tượng khách hàng tiềm năng – những người có quan tâm và nhu cầu mua sản phẩm BĐS bạn muốn bán thì tiếp theo bạn phải tìm cách tiếp cận với họ. Có nhiều cách tiếp cận khác nhau. Bạn có thể chủ động hẹn gặp, mời khách hàng tới công ty, thăm nhà mẫu,…Cách sale bđs hiệu quả này sẽ nâng cao khả năng chốt đơn hàng của bạn.

Lưu ý, khi tiếp cận khách hàng bạn nên cố gắng để lại ấn tượng tốt với họ bằng cách “lắng nghe” nhiều hơn thay vì nói lan man, dài dòng.

Xem thêm Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản

4.3. Giới thiệu và thuyết trình

Bước tiếp theo trong quy trình sale BĐS đó là giới thiệu và thuyết trình về sản phẩm của mình khi đã hiểu thấu đáo về nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Hãy cho họ thấy sản phẩm BĐS của bạn có những ưu điểm nổi bật nào đáp ứng được nhu cầu của họ vf à ứng dụng những kiến thức sale bđs ở trên để thuyết phục họ.

Đồng thời cũng hãy chia sẻ cả các chính sách bán hàng tốt, vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh khác. Nếu bạn có thêm video, hình ảnh, brochure cho sản phẩm của mình thì càng tốt.

4.4. Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi

Bạn sẽ nhận được những ý kiến, phản hồi của khách hàng trong quá trình gặp gỡ, trao đổi. Thậm chí, có thể có những ý kiến trái ngược với bạn. Vì vậy, hãy bình tĩnh và đón nhận tất cả, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.

Với những câu hỏi của khách hàng mà bạn không biết trả lời thì hãy ghi lại và phản hồi lại sau thông qua điện thoại, email, văn bản,… thay vì trả lời lan man, sai thông tin ngay lúc đó. Và sau mỗi câu trả lời bạn nên xác nhận lại với khách hàng xem liệu họ đã cảm thấy hài lòng chưa.

4.5. Kết thúc thương vụ

Đừng bao giờ cố gắng nài nỉ, bắt ép khách hàng phải mua sản phẩm của mình. Một người làm sales bất động sản chuyên nghiệp là người luôn đứng về phía khách hàng. Đồng thời bạn cũng cần phải nhận biết khi nào là thời điểm để kết thúc một thương vụ. Đây chính xác là cách sale bđs hiệu quả mà bạn cần nhớ.

Để nhận biết thời điểm nên kết thúc thương vụ bạn có thể dựa vào cử chỉ, biểu cảm, lời nói của khách hàng. Nếu khách hàng tỏ ra băn khoăn, đặt các câu hỏi về sản phẩm bạn cần tư vấn chi tiết, nhiệt tình. Nhưng ngược lại thì bạn cũng hãy dừng lại một cách tinh tế, lịch sự nhưng hãy giữ liên lạc để chăm sóc khách hàng và quay lại trao đổi một thời điểm phù hợp.

4.6. Chăm sóc khách hàng hậu mãi

Với hầu hết các dịch vụ, chính sách chăm sóc khách hàng hậu mãi đóng vai trò rất quan trọng. Và với bất động sản – một sản phẩm có giá trị cao thì chính sách hậu mãi lại càng cần thiết. Rất nhiều khách hàng lựa chọn mua BĐS của đơn vị nào đó là nhờ đơn vị đó có chính sách chăm sóc khách hàng và hậu mãi tốt.

Thị trường bất động sản là một thị trường rất sinh lợi nhưng đầy tính cạnh tranh. NIK hy vọng những kiến thức sale bđs được liệt kê ở trên giúp bạn có được cái nhìn tổng quan về những kỹ năng bán hàng bất động sản tuyệt đối quan trọng cần có đối với một nhân viên sale BĐS chuyên nghiệp. Nếu bạn muốn tiến lên trong công việc kinh doanh và đạt được thành công trong sự nghiệp, hãy trau dồi và hoàn thiện bản thân mỗi ngày nhé!