KỊCH BẢN CHỐT SALE THẦN TỐC, HIỆU QUẢ ĐẾN 90%

Chốt sale là công việc cuối cùng để kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng của các nhân viên kinh doanh. Đừng để mọi công sức và nỗ lực của bạn lãng phí. Chuẩn bị kỹ càng bằng cách sử dụng các mẫu kịch bản chốt sale được các chuyên gia chia sẻ ngay sau đây nhé!

1. Giới thiệu về kịch bản chốt sale

Kịch bản chốt sale là tập hợp những thông tin trong cuộc hội thoại thành một hướng dẫn bằng văn bản, được nhân viên kinh doanh sử dụng để giao tiếp với khách hàng thông qua nhiều hình thức như nói chuyện trực tiếp, email hoặc điện thoại.

Một kịch bản chốt sale hoàn hảo được xây dựng dựa trên kinh nghiệm tiếp xúc với khách hàng, các câu hỏi và câu trả lời phổ biến, những tình huống thường gặp, một vài thắc mắc hóc búa…Sử dụng kịch bản có thể giúp nhân viên kinh doanh cảm thấy tự tin hơn khi giao tiếp với khách hàng, nâng cao được hình ảnh chuyên nghiệp của cá nhân và cả công ty.

Tùy thuộc vào công ty và phong cách bán hàng của bạn, bạn có thể thấy mình cần nhiều kịch bản chốt đơn hàng hoặc chỉ một kịch bản. Nhưng bất kể bạn sử dụng bao nhiêu, kịch bản sale là công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng vô giá.

Xem thêm về Sale Bất Động Sản

2. Cách viết kịch bản bán hàng

Các kịch bản bán hàng không nên được coi là danh sách kiểm tra cứng nhắc, có thể lặp lại, từng từ một không có chỗ cho sự sai lệch – tốt hơn là bạn nên coi chúng như hướng dẫn chứ không phải công thức. Bất kỳ cuộc trò chuyện bán hàng thành công nào cũng cần sự ngẫu hứng và khéo léo ở một mức độ nào đó.

Tuy nhiên, có một kịch bản chốt đơn hàng cơ bản để giúp định hình diễn biến của cuộc trò chuyện có thể cực kỳ có giá trị khi thu hút khách hàng tiềm năng. Tham gia vào một cuộc trò chuyện bán hàng một cách mù quáng – không có khái niệm vững chắc về những điểm bạn muốn nói hoặc một quỹ đạo lý tưởng về nơi nó sẽ đến – có thể khiến bạn trông luộm thuộm, thiếu chuẩn bị hoặc không hứng thú.

Kịch bản được chuẩn bị cẩn thận giúp nhân viên lường trước được những sự việc diễn ra xuyên suốt quá trình trao đổi với khách hàng.

Nhờ có kịch bản, nhân viên bán hàng sẽ tạo được thiện cảm ngay từ lời chào đầu tiên với khách hàng của mình. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng quy trình bán hàng trong doanh nghiệp giúp nhân viên tạo được ấn tượng tốt từ đó tăng cơ hội quảng bá và bán sản phẩm cho khách hàng.

Dưới đây là bảy bước của chúng tôi để tạo một kịch bản bán hàng tuyệt vời.

Bước 1: Xác định một sản phẩm hoặc dịch vụ để tập trung vào

Bắt đầu bằng cách xác định sản phẩm hoặc dịch vụ bạn muốn bán cho khách hàng tiềm năng. Bạn không thể bán cho người tiêu dùng mọi sản phẩm hoặc dịch vụ cùng một lúc. Các kịch bản sale cần cụ thể.

Chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ và xác định những gì bạn muốn làm để đạt được bước tiếp theo trong quy trình bán hàng. Thuyết phục khách hàng đăng ký bản dùng thử miễn phí hoặc lên lịch một cuộc gặp mặt trực tiếp ban đầu.

Bám sát vào việc cung cấp phù hợp những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng – thể hiện sự tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ và cho thấy rằng bạn hiểu hoàn cảnh của khách hàng tiềm năng của mình.

Bước 2: Thu hút khách hàng mục tiêu của bạn

Mặc dù bạn có thể cố gắng tạo một kịch bản chốt sale phù hợp với mọi đối tượng để thu hút một số loại khách hàng tiềm năng, nhưng tốt hơn hết bạn nên điều chỉnh các câu hỏi sao cho phù hợp với tính cách người mua cụ thể.

Biết bạn đang bán hàng cho ai. Tại bước này nhân viên bán hàng cần đặt ra những câu hỏi cũng như định hướng phù hợp với đối tượng cụ thể. Điều này sẽ thể hiện sự quan tâm của bạn đối với khách hàng mục tiêu của mình.

Hãy nhớ rằng bán hàng là một hoạt động cá nhân, vì vậy hãy thu thập càng nhiều thông tin cá nhân càng tốt khi viết kịch bản.

Bước 3: Phát triển lợi ích khách hàng

Khi viết kịch bản cung cấp sản phẩm đến khách hàng nhân viên kinh doanh cần chú ý đến các quyền lợi và lợi ích dành cho khách hàng. Nghĩ về người mua mà bạn định nói chuyện.

Cụ thể nhân viên bán hàng cần chú mang đến lợi ích cho khách hàng. Những gì họ có thể mong đợi ở một sản phẩm? Giải pháp của bạn có làm tăng năng suất không? Nó có cắt giảm chi phí không? Nó có làm cho nhân viên bớt căng thẳng hàng ngày không?

Cố gắng đưa ra ít nhất ba lợi ích chính và đưa chúng vào kịch bản bán hàng của bạn.

Bước 4: Liên kết lợi ích mà doanh nghiệp cung cấp với các khó khăn của khách hàng

Tại sao khách hàng tiềm năng của bạn lại nói chuyện với bạn ngay từ đầu? Rõ ràng, họ có một số vấn đề cấp bách cần giải quyết – nếu không, họ sẽ không quan tâm đến giải pháp của bạn.

Bạn sẽ có thể phỏng đoán một số điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng thông qua nghiên cứu bạn đã thực hiện và những lợi ích bạn đã định hình trong các bước trước đó.

Liệt kê những vấn đề và mối quan tâm đó và liên kết chúng với những lợi ích mà bạn đã xác định. Mỗi đặc quyền mà bạn có thể tham khảo đều bắt nguồn từ một khó khăn cụ thể mà khách hàng tiềm năng của bạn đang phải đối mặt. Chuẩn bị sẵn và kết hợp chúng vào kịch bản của bạn.

Bước 5: Đặt câu hỏi về những khó khăn của khách hàng

Khả năng đặt những câu hỏi chu đáo, thăm dò, sâu sắc là dấu hiệu của một nhân viên bán hàng thực sự xuất sắc. Những câu hỏi này thường thể hiện sự quan tâm chân thành, cho thấy rằng bạn hiểu khách hàng và bạn thực sự tin rằng giải pháp của mình là giải pháp tốt nhất có thể phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng tiềm năng.

Hãy xem xét kỹ lưỡng những khó khăn mà bạn đã xác định khi phát triển câu hỏi của mình. Nhà bán hàng chuyên nghiệp cần đưa ra danh sách các câu hỏi đầy đủ về những khó khăn của khách hàng. Ngoài ra cần cung cấp danh sách những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ và giải pháp mà doanh nghiệp bạn cung cấp đến khách hàng.

Bước 6: Luôn luôn lắng nghe

Nếu bạn đang nói nhiều hơn là lắng nghe, bạn đang làm sai. Một kịch bản nên để lại nhiều thời gian để khách hàng tiềm năng của bạn đặt câu hỏi, chia sẻ nhận xét và thường được lắng nghe.

Một nhân viên kinh doanh giỏi cần phải biết lắng nghe khách hàng của mình hơn là trình bày ý kiến của mình.

Bước 7: Luôn luôn để kịch bản ở trạng thái đóng

Nhân viên bán hàng cần chú ý đến tính tương tác trong kịch bản và câu chuyện mà họ cung cấp đến khách hàng tiềm năng của mình. Cụ thể nhân viên cần đưa ra các gợi ý đóng, chốt đơn hàng nhằm thu hút khách hàng mua hàng.

Thay vì các câu hỏi mở như “Bạn có muốn mua sản phẩm này không”, nên đặt ra các câu hỏi đóng như: “Thứ 6 này chúng tôi sẽ giao hàng cho bạn được chứ”.

Ngoài ra, đừng bao giờ quên lời kêu gọi hành động của bạn. Tham khảo lại mục tiêu của bạn, nếu bạn muốn khách hàng tiềm năng sắp xếp một cuộc hẹn, bây giờ là lúc để yêu cầu họ làm như vậy. Đề xuất bước tiếp theo rõ ràng là cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của họ và kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng của mình

3. Mẫu kịch bản cuộc gọi bán hàng

Nhân viên kinh doanh: Alo, cho em hỏi đây có phải là số điện thoại của chị A phụ huynh của bé Hoa không ạ?

Khách hàng: Tôi A nghe đây. Ai đầu dây thế?

Nhân viên kinh doanh: Chào anh/chị, em là Phượng liên hệ từ trung tâm anh ngữ ABC, em được biết bé Hoa nhà mình trong độ tuổi từ 6 đến 14 tuổi đúng không ạ

Khách hàng: Đúng rồi em

Nhân viên kinh doanh: Hiện tại bên em đang tổ chức chương trình đánh giá toàn diện kỹ năng tiếng anh của bé, dựa trên phần mềm 3D đến từ Mỹ – đang được Bộ giáo dục đào tạo sử dụng trong phần thi nghe Olympic tiếng anh toàn quốc. Đồng thời bé sẽ được hướng dẫn thi Olympic tiếng anh của Bộ GD – ĐT, khi kiểm tra nếu kết quả tốt trên 85 điểm thì bé sẽ được cung cấp miễn phí phần mềm luyện thi Olympic trong vòng nửa tháng ạ.

Khách hàng: Khi nào chị rảnh thì chị lên

Nhân viên kinh doanh: Dạ, tại bé sẽ kiểm tra trên phần mềm 3D và test nói với cô giáo nên bên em cần biết chính xác giờ chị dẫn bé lên để cô giáo chuẩn bị máy và kiểm tra nói tiếng anh với bé ạ. Vậy chị cho em hỏi chị có thể chở bé lên vào thứ 4 hay thứ 5 tuần này không ạ?

Khách hàng: Ừ vậy thứ 4 chị ghé qua.

Nhân viên kinh doanh: Em cảm ơn chị. Em sẽ gửi lại địa chỉ và thông tin liên lạc qua email, có gì chị kiểm tra giúp em nhé. Chúc chị một ngày làm việc hiệu quả. Em chào chị.

Xem thêm về Kỹ năng telesales

4. Ví dụ về kịch bản bán hàng

Mẫu kịch bản cuộc gọi bán hàng

Nhân viên bán hàng: Xin chào anh/chị A (Tên khách hàng). Tôi/em tên là B (tên nhân viên) đến từ C (tên doanh nghiệp). Hiện tại công ty em đang cung cấp các giải pháp công nghệ ứng dụng giúp tiết kiệm thời gian trong việc tuyển dụng ứng viên.

Khách hàng tiềm năng: Nó có già khác biệt so với các phần mềm nhân sự hiện nay?

Nhân viên bán hàng: Trình bày các giá trị, ưu điểm và thông điệp mà giải pháp phần mềm tuyển dụng mang đến.

Mẫu email bán hàng

Bạn thân mến,

Chúng tôi đã tạo một danh sách âm nhạc mà bạn đã nghe nhiều nhất trong năm vừa qua. Hãy cùng thưởng thức và nhìn lại những gì đã xảy ra.

Rất cảm ơn bạn đã gắn bó cùng Đội ngũ chúng tôi trong năm 2021.

Bước sang năm 2022, chúng tôi xin dành tặng bạn 30 ngày nghe nhạc miễn phí khi gia hạn tài khoản cho các gói Premium như một lời cảm ơn với các khách hàng thân thiết đã đồng hành cùng chúng tôi trong thời gian qua.

Tìm hiểu thêm tại đây.

Trân trọng!

5. Những sai lầm trong kịch bản chốt sale

• Không có bước giới thiệu, không nói bạn là ai, bạn đến từ đâu và mục đích bạn gọi cho khách hàng.
• Sử dụng một kịch bản chung cho tất cả khách hàng. Hãy nhớ rằng, trở thành một nhân viên bán hàng là hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng và giúp họ giải quyết một vấn đề hiện có.
• Biến cuộc trao đổi của bạn thành một cuộc độc thoại, chỉ có bạn nói chuyện, khách hàng ít hoặc không tương tác với bạn trong cuộc trao đổi.
• Dễ dàng bỏ cuộc khi khách hàng đưa ra lời từ chối
• Chỉ để lại thông tin liên lạc mà không có bất kỳ những đề xuất hấp dẫn nào gây ấn tượng với khách hàng.
• Không có kiến thức, không hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp.
• Tiếp tục cuộc gọi ngay cả khi kết nối kém.
• Nói quá nhiều và nhanh.

Kịch bản chốt sale hoàn hảo không chỉ thể hiện qua kết quả kinh doanh tốt mà còn thể hiện sự chuyên nghiệp của một nhân viên kinh doanh.

6. Một số câu hỏi thường gặp

Kịch bản chốt sale có thể sử dụng cho nhiều khách hàng không?

Có thể sử dụng một kịch bản cho nhiều khách hàng. Nhưng việc sử dụng chung kịch bản sẽ yêu cầu bạn có khả năng linh hoạt xử lý những tình huống không có trong kịch bản, kinh nghiệm để giải quyết những câu hỏi phát sinh, ít chủ động hơn trong các cuộc trao đổi. Lời khuyên ở đây là xây dựng một kịch bản chốt sale chung để vẽ nên bức tranh tổng thể. Và tiếp tục với kịch bản chốt sales đi sâu vào chi tiết cho khách hàng mục tiêu.

Kịch bản chốt sale có nên thay đổi thường xuyên không?

Nếu cảm thấy kịch bản đang thu lại nhiều kết quả tốt, bạn không cần phải thay đổi.

Chỉ khi kịch bản không còn mang lại hiệu quả và khả năng tương tác với khách hàng, bạn nên nghĩ đến việc thay đổi kịch bản cho phù hợp.

Ngoài ra, cùng với sự phát triển về công nghệ cũng như thông tin, kịch bản chốt sale nên được cập nhật để phù hợp với hoàn cảnh. Sự thay đổi không có nghĩa là toàn bộ. Nó có thể chỉ diễn ra ở một phần, hoặc một vài chi tiết và giữ cho chúng mang tính thời đại.

Hiệu quả có được đảm bảo khi sử dụng kịch bản chốt sale không?

Không có bất kỳ kịch bản chốt sale nào có thể đảm bảo 100% tỷ lệ chốt sale. Kịch bản bán hàng là một phương tiện không phải kết quả. Đầu tư thời gian và công sức cho kịch bản chốt sales của bạn sẽ giúp mang lại hiệu quả cao.

Hy vọng những chia sẻ trên đây đã giúp bạn hiểu rõ hơn kịch bản chốt sale là gì? Để trở thành một chuyên gia và tiến xa hơn trong sự nghiệp của mình, hãy nâng cao kiến thức và rèn luyện các kỹ năng mỗi ngày. Đồng thời, đừng quên áp dụng các mẫu kịch bản chốt sale trên đây để giúp doanh thu cho doanh nghiệp của bạn nhé!