Top 9 kỹ năng chốt sale tăng doanh số bất động sản

Kỹ năng chốt sale thường được biết đến như việc vận dụng kinh nghiệm, kiến thức để kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng một cách hiệu quả. Tuy vậy, không phải nhân viên môi giới nào cũng thuần thục kĩ năng này. Bài viết dưới đây sẽ bật mí cho bạn những kỹ năng chốt sale đỉnh cao để đem về doanh số khủng cho doanh nghiệp của mình.

1. Kỹ năng chốt sale hiệu quả trong thời đại số

Bán bất động sản thường liên quan đến việc tạo ra sự kết nối giữa người mua, tài sản và chính bạn. Một số kỹ thuật bán hàng tồn tại để giúp bạn tạo và củng cố kết nối này. Hiểu và thành thạo những kỹ năng chốt sale có thể giúp bạn cải thiện doanh số bán hàng một cách đáng kể.

1.1 Phân tích phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng xác định cách phân chia hoặc tập hợp khách hàng thành những nhóm nhỏ nhằm phục vụ cho việc phát triển sản phẩm hoặc xây dựng chiến lược truyền thông. Các tiêu chí đó có thể là tuổi tác, thu nhập, tính cánh hoặc hành vi,…

Trong lĩnh vực bất động sản, phân khúc khách hàng thường căn cứ vào 3 yếu tố sau để phân loại một cách chính xác nhất.

• Phân khúc khách hàng dựa theo thu nhập
• Phân khúc khách hàng dựa theo độ tuổi
• Phân khúc khách hàng dựa trên công việc

Việc phân khúc khách hàng trong BĐS giúp bạn phác họa được chân dung khách hàng. Họ là tầng lớp thượng lưu hay trung lưu, giám đốc, công nhân viên chức hay những người lao động phổ thông. Hiểu được các đối tượng mục tiêu giúp bạn cung cấp được những thông tin phù hợp với nhu cầu khách hàng hơn.

Xem thêm về phân tích kinh doanh

1.2 Chọn thời điểm thích hợp

Bạn nên luôn quan sát kỹ lưỡng khách hàng tiềm năng của mình trong suốt quá trình bán hàng . Nếu họ thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì sớm hay muộn họ cũng sẽ cung cấp cho bạn những tín hiệu nhất định mà bạn có thể sử dụng làm cơ sở cho việc chốt sale. Bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi, có thể là khi khách hàng đã được giải đáp tất cả khúc mắc.

Bạn không nên quá vội vàng khi chưa đúng thời cơ như vậy có thể khách hàng sẽ “sợ” mà bỏ chạy. Ngoài ra họ sẽ nghi ngờ về chất lượng, rủi ro của sản phẩm.

Nhưng nếu cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy cũng đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng. Vì vậy hãy nắm bắt tâm lý, đánh giá mức độ sẵn sàng của khách hàng để lựa chọn đúng thời điểm chốt sales.

Như đã nói, việc lựa chọn được thời điểm hoàn hảo để chốt sale phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm tích lũy cũng như độ nhạy bén qua thời gian tiếp xúc với khách hàng. Hãy dành thời gian rèn luyện kỹ năng chốt sale hiệu quả.

Xem thêm kỹ năng bán hàng

1.3 Tổng hợp thông tin dự án ngắn gọn

Việc cung cấp quá nhiều thông tin không thật sự cần thiết sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy quá tải. Tổng hợp thông tin một cách hiệu quả, khoa học cũng là một trong những kỹ năng chốt sale bất động sản bạn cần rèn luyện.

Chính vì thế, để có thể chốt sale một cách dễ dàng, người bán cần tóm lược những điểm riêng biệt cũng như giá trị nổi bật của sản phẩm mà các đối thủ cạnh tranh khác không có.

1.4 Tạo sự tin tưởng đối với khách hàng

Một trong những kỹ năng chốt sale quan trọng nhất mà các doanh nghiệp có được sự tin tưởng và tín nhiệm của khách hàng

Bạn càng tạo được niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng tiềm năng bằng các kỹ thuật chốt bán hàng, thì khả năng họ mua hàng của bạn càng cao.

Để tạo dựng niềm tin đó, hãy bắt đầu với ấn tượng đầu tiên. Hãy luôn có mặt đúng giờ cùng nụ cười tươi và thái độ làm việc tích cực, chuyên nghiệp dù trong bất kỳ cuộc gặp gỡ nào.

Hãy chân thành trong cam kết làm việc vì lợi ích tốt nhất của người tiêu dùng và chứng minh điều đó bằng cách giữ thái độ cởi mở và trung thực nhất có thể.

Đưa ra khảo sát, yêu cầu phản hồi, tìm cách để khách hàng đóng góp và cải thiện hoạt động của bạn. Đó là một trong những cách hiệu quả hơn để cho khách hàng biết bạn coi trọng họ hơn tiền của họ.

Hãy lắng nghe những gì họ nói. Đó là một cách tuyệt vời để chứng minh rằng mối quan hệ của bạn đi theo cả hai chiều – giúp phát triển lòng tin bằng cách cho khách hàng biết bạn sẵn sàng lắng nghe họ.

Hãy dành thời gian và nỗ lực để phục vụ và làm hài lòng họ ở mọi điểm tiếp xúc có thể. Chứng tỏ rằng bạn biết họ hiểu biết và nhạy bén thông qua tiếp thị trung thực.

Hãy quan tâm đến quá trình bán hàng của bạn, và đừng bỏ họ theo cách khác khi họ đã trở thành khách hàng.

Trong thời đại mà người tiêu dùng có quyền truy cập thông tin chưa từng có và một nền tảng khổng lồ để đưa ra các ý kiến ​​và khiếu nại, việc tạo ra và duy trì niềm tin và sự tự tin của khách hàng là điều cần thiết. Đó là lý do tại sao bạn cần làm mọi thứ trong khả năng của mình để phục vụ, làm hài lòng khách hàng của bạn.

Xem thêm về kỹ năng thuyết phục

1.5 Cung cấp cho khách hàng một khoản ưu đãi nào đó

Để có thể chốt sale nhanh hơn, bạn đừng quên ra một ưu đãi đặc biệt để hỗ trợ cho khách hàng, tích cực đưa ra nhiều chính sách thanh toán, ưu đãi hấp dẫn nhằm hỗ trợ tối đa vấn đề tài chính trong lúc kinh tế biến động, ảnh hưởng đến thu nhập của người dân. Điều này cũng góp phần chứng minh năng lực tài chính và uy tín của Doanh nghiệp.

Gần đây, nhiều chủ đầu tư liên tục đẩy mạnh các chính sách chiết khấu, giãn tiến độ thanh toán và ân hạn gốc/lãi vay nhằm kích cầu người mua. Ví dụ Đại diện Tập đoàn BĐS An Gia với chính sách người mua chỉ cần thanh toán trước 15%, sau đó thanh toán theo tiến độ từ 2% mỗi tháng trong 18 tháng.

Ngoài ra, chủ đầu tư này còn ưu đãi chiết khấu 2% cho cổ đông hoặc khách hàng tại một số khu vực cũng như chiết khấu 1% cho khách hàng thân thiết, thậm chí miễn phí quản lý trong hai năm.

Chủ đầu tư dự án nhà phố biệt lập The Standard tại Bình Dương cũng đang áp dụng chương trình mua nhà đã bàn giao nhưng thanh toán theo tiến độ tương tự nhà ở hình thành trong tương lai, giúp người mua bớt đi áp lực dồn dập trả tiền nhà.

Xem thêm: trải nghiệm khách hàng

1.6 Luôn phải kiên trì và vui vẻ khi tư vấn

Kiên nhẫn chính là một trong kỹ năng chốt sale quan trọng cần phải có. Khách hàng có thiện cảm với bạn hay không, phần lớn nhờ vào sự kiên trì khi tư vấn của bạn. Hãy cho khách hàng thấy bạn thật sự mong muốn mang lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng chứ không phải chăm chăm đi chốt sale.

Xem thêm: kỹ năng tư vấn bán hàng

1.7 Kỹ năng Telesale phải đầy đủ trong việc chốt sale

Hãy đảm bảo bạn đã trang bị được các kỹ năng quan trọng sau đây nếu muốn chốt sale hiệu quả:

• Biết cách thu hút sự chú ý của khách hàng: Hãy chú tâm vào những giây đầu tiên của cuộc gọi vì điều này sẽ quyết định liệu họ có dành thời gian để nói chuyện với bạn hay không. Nếu khách hàng không thể tìm thấy nội dung phù hợp với họ, họ sẽ không có xu hướng cung cấp cho bạn thời gian bạn cần trong cuộc gọi bán hàng qua điện thoại.
• Cách giới thiệu, trình bày phải mạch lạc, rõ ràng, dễ hiểu: Hãy làm cho người mua hiểu được giá trị mà bạn cung cấp và lợi ích mà khách hàng nhận được.
• Phải có sẵn kịch bản trước khi nói chuyện với khách hàng của mình: Đừng để sự ngập ngừng làm gián đoạn cuộc hội thoại.

1.8 Chuẩn bị kịch bản trả lời trước

Một kịch bản hoàn hảo để có thể xử lý trả lời trong các tình huống từ chối của khách hàng chính là một kỹ năng chốt sale quan trọng. Khách hàng có thể đưa ra lời từ chối mua hàng một cách khéo léo như sau “chúng tôi không có ngân sách cho việc đó” hoặc “Tôi e rằng tôi không thể đưa ra quyết định về việc này hôm nay”….

Lúc này, người nhân viên bán hàng giỏi cần biết đặt ra những câu hỏi về những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Những lý do nào dẫn đến sự chần chừ.

Một mẹo nhỏ ở đây là nhân viên có thể đưa ra các gợi ý đóng, chốt đơn hàng nhằm thu hút khách hàng mua hàng. Thay vì các câu hỏi mở như “Bạn” có muốn mua sản phẩm này không” nhân viên bán hàng nên đặt ra các câu hỏi đóng như: “Thứ 6 này chúng tôi sẽ giao hàng cho bạn được chứ”.

Xem thêm về kịch bản chốt sale

1.9 Luôn theo sát khách hàng của mình

Khi khách hàng đã đồng ý lấy hàng thì bạn cũng chỉ mới hoàn thành được 50% việc bán hàng của mình, công đoạn cuối cùng cũng quan trọng nhất đó chính là việc khách hàng nhận được hàng và thanh toán tiền hàng cho bạn. Đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản thường đi cùng với chính sách thanh toán giá nhiều lần, thuế, thủ tục pháp lý…

Hãy lưu ý để có quy trình chăm sóc khách hàng bất động sản hiệu quả:

• Giữ liên lạc với khách hàng ngay cả khi đạt được thỏa thuận
• Hãy gọi cho khách hàng ít nhất một lần
• Cung cấp sự hỗ trợ khi cần thiết
• Bất kỳ vấn đề phát sinh nào xảy ra phải giải quyết nhanh chóng
• Lắng nghe góp ý, khiếu nại
• Thu thập lại phản hồi của khách hàng
• Duy trì việc trao đổi thông tin và cung cấp các nội dung hữu ích tới khách hàng
• Quảng bá trước thông tin về sản phẩm mới, cung cấp ưu đãi tới những khách hàng cũ

Xem thêm Kỹ năng chăm sóc khách hàng

2 Quy trình chốt sale cơ bản mà mọi nhân viên cần biết

2.1 Bước 1: Lên kế hoạch và đặt ra mục tiêu

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiện thực hoá được mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Tổng quát nhất, việc lập kế hoạch bán hàng (sản phẩm cụ thể) sẽ gồm:

• Xác định mục tiêu bán hàng
• Xây dựng chân dung khách hàng
• Khảo sát thị trường
• Hoạch định chiến lược hoạt động
• Lập kế hoạch dự phòng
• Dự toán ngân sách

Bên cạnh đó, để nâng cao hiệu quả sale là kết nối các mục tiêu kinh doanh của bạn với công việc mà bạn đang làm. Khi bạn kết nối công việc hàng ngày với các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, bạn sẽ có ý thức rõ ràng về những gì cần làm, khi nào hoàn thành và các chiến lược cần thiết để đạt được những mục tiêu đó.

2.2 Bước 2: Chọn khách hàng mục tiêu

Tùy thuộc vào những gì bạn bán, khách hàng mục tiêu của bạn có thể là thị trường ngách hoặc rộng hơn.

Nếu bạn không biết khách hàng của mình là ai, làm sao bạn có thể đánh giá được liệu bạn có đang đáp ứng nhu cầu của họ hay không? Vì thành công phụ thuộc vào việc bạn có thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, bạn phải biết khách hàng của mình là ai, họ muốn gì, họ sống ở đâu và họ có khả năng chi trả những gì.

2.3 Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Một số cách tiếp cận khách hàng dưới đây sẽ giúp bạn rút ngắn hơn khoảng cách với khách hàng:

• Tận dụng những mối quan hệ bản thân
• Liên kết thông qua khách hàng cũ
• Sử dụng các hình thức marketing mang lại hiệu quả cao
• Chủ động gặp gỡ khách hàng

Khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, bạn cần lưu ý các vấn đề sau:

• Chu đáo và nhiệt tình với khách hàng
• Lắng nghe tích cực
• Sử dụng phương pháp tư vấn phù hợp

2.4 Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình tư vấn cho khách hàng, bạn cần nêu ra được những ưu điểm vượt trội mà sản phẩm, dịch vụ của bạn mang lại. Bên cạnh đó, hãy nhấn mạnh vào những lợi ích khách hàng sẽ có được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó.

Ngoài ra, bất động sản thường đi kèm với các điều khoản về pháp luật, thủ tục, hành chính, thông số kỹ thuật… Hãy đảm bảo bạn biết rõ về những gì bạn tư vấn cho khách hàng là chính xác. Nếu tồn tại nghi ngờ, hãy đơn giản thành thật với khách hàng rằng bạn cần kiểm tra lại thông tin pháp lý với bộ phận chuyên trách của công ty. Đừng bao giờ tư vấn thông tin sai, thiếu chính xác cho khách hàng.

2.5 Bước 5: Tiếp nhận phản hồi

Là một nhân viên kinh doanh, bạn sẽ nhận được rất nhiều phản hồi mỗi ngày. Phản hồi của khách hàng là một trong những kỹ năng chốt sale bđs rất quan trọng vì nó giúp định hướng mục tiêu của bạn. Ngoài ra phản hồi của khách hàng có thể giúp bạn nhận ra những thiếu sót mình cần cải thiện. Cho dù là những đóng góp tích cực hay tiêu cực, hãy luôn giữ trạng thái vui vẻ và không tỏ vẻ khó chịu với khách hàng.

2.6 Bước 6: Chốt đơn hàng và ký hợp đồng

Đây là bước “đắt giá” nhất trong quá trình giao dịch bán hàng. Nhân viên kinh doanh cần tinh ý quan sát lời nói, lời nhận xét hay những cử chỉ, hành động của khách hàng để có thể dễ dàng nhận ra được những tín hiệu kết thúc đơn hàng của họ.

Sau đó, bạn nên nhanh chóng tiến hành chốt sales và ký hợp đồng với họ.

2.7 Bước 7: Chăm sóc khách hàng

Sau khi việc chốt đơn hàng được hoàn thành, chăm sóc khách hàng sau bán luôn là bước quan trọng của kỹ năng chốt sale. Trong bối cảnh mà việc kinh doanh trở nên cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, một quy trình chăm sóc khách hàng sẽ giúp giữ chân khách hàng và khiến họ trở thành khách hàng thân thiết.

Ngoài ra hiệu ứng truyền miệng, chia sẻ đến cho nhiều người khác thông qua hình thức truyền miệng hay mạng xã hội là cực kỳ hiệu quả.

Bạn hãy nhớ rằng 80% doanh thu của công ty là nhờ vào khách hàng thân thiết. Sau đây, là các ưu điểm đến từ việc chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp:

• Lượng khách hàng trung thành và quay trở lại mua hàng nhiều hơn.
• Là kênh tiếp thị miễn phí giúp bạn quảng cáo và lan tỏa thương hiệu của mình đến với mọi người thông qua lượng khách hàng trung thành.
• Giảm thiểu tối đa các phàn nàn tiêu cực từ khách hàng.
• Tạo ra thế mạnh cạnh tranh so với các đối thủ.

3 Công cụ đánh giá năng lực chốt sale của nhân sự

Để bán hàng thành công trong thế kỷ 21 không phải là một công việc dễ dàng. Ngay từ khâu tuyển dụng nhân sự, nhà quản lý cũng cần nâng cao hiệu quả tuyển chọn của mình. Tuy vậy, tuyển dụng nhân viên kinh doanh luôn là một thử thách. Bởi bộ phận sale phải đối mặt với áp lực từ phía khách hàng cùng với sự thúc ép doanh số từ công ty.

Để có thể nâng cao việc hiệu quả tuyển dụng cho bộ phận kinh doanh, ngoài phỏng vấn truyền thống, nhiều doanh nghiệp đã ứng dụng bài test online hay bài kiểm tra đánh giá năng lực để đạt hiệu quả cao nhất. Bạn có thể cân nhắc sử dụng các bài test như test IQ, EQ, kiến thức chuyên môn, kỹ năng mềm,… để đánh giá đúng hơn về ứng viên.

Ngoài ra việc sử dụng các chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng cũng được xem là một trong những công cụ đánh giá kỹ năng chốt sale của nhân viên:

• Thời gian dành cho việc bán hàng
• Thời gian dành cho việc nhập dữ liệu thủ công
• Thời gian dành cho việc tạo nội dung mới
• Số lượng tài sản thế chấp tiếp thị được sử dụng bởi các đại diện bán hàng
• Số lượng công cụ bán hàng được sử dụng bởi mỗi đại diện bán hàng
• Số lượt theo dõi từ các khách hàng tiềm năng chất lượng cao

4. Kết luận

Kỹ năng chốt sale không phải là thứ mà người ta có thể thành thạo trong vài ngày hoặc vài tuần, nó cần có thời gian và thực hành và không có kỹ thuật chốt sale nào trong số này sẽ hoạt động hiệu quả cho đến khi bạn thực hành mỗi ngày và trở nên thành thạo

Trên đây, NIK đã tổng hợp và chia sẻ với bạn top những kỹ năng chốt sale mà mọi nhân viên kinh doanh cần có để thành công. Hi vọng việc áp dụng và thường xuyên rèn luyện sẽ giúp bạn nâng cao kỹ năng, góp phần tăng doanh số của doanh nghiệp. Nếu bạn có thắc mắc, đừng ngần ngại liên hệ với chúng tôi nhé!