TOP 9 KỸ NĂNG CHỐT SALE ĐỈNH CAO, GIÚP BẠN BỨT PHÁ DOANH SỐ BẤT ĐỘNG SẢN

Kỹ năng chốt sale thường được biết đến như việc vận dụng kinh nghiệm, kiến thức để kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng một cách hiệu quả. Tuy vậy, không phải nhân viên môi giới nào cũng thuần thục kĩ năng này. Bài viết dưới đây sẽ bật mí cho bạn những kỹ năng chốt sale đỉnh cao để đem về doanh số khủng cho doanh nghiệp của mình.

1. Top 9 kỹ năng chốt sale hiệu quả trong thời đại công nghệ số

Trong thời đại công nghệ số, khách hàng ngày càng có nhiều thông tin và lựa chọn hơn, vì vậy kỹ năng chốt sale cần được nâng cấp để phù hợp với bối cảnh mới. Dưới đây là 9 kỹ năng chốt sale hiệu quả nhất mà mọi nhân viên kinh doanh cần trang bị: 

1.1. Phân tích phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng xác định cách phân chia hoặc tập hợp khách hàng thành những nhóm nhỏ nhằm phục vụ cho việc phát triển sản phẩm hoặc xây dựng chiến lược truyền thông. Các tiêu chí đó có thể là tuổi tác, thu nhập, tính cánh hoặc hành vi,…

Trong lĩnh vực bất động sản, phân khúc khách hàng thường căn cứ vào 3 yếu tố sau để phân loại một cách chính xác nhất.

• Phân khúc khách hàng dựa theo thu nhập
• Phân khúc khách hàng dựa theo độ tuổi
• Phân khúc khách hàng dựa trên công việc

Việc phân khúc khách hàng trong BĐS giúp bạn phác họa được chân dung khách hàng. Họ là tầng lớp thượng lưu hay trung lưu, giám đốc, công nhân viên chức hay những người lao động phổ thông. Hiểu được các đối tượng mục tiêu giúp bạn cung cấp được những thông tin phù hợp với nhu cầu khách hàng hơn.

>>> Xem thêm: Mách bạn 9 kỹ thuật phân tích kinh doanh tối đa hoá hiệu suất

1.2. Chọn thời điểm thích hợp

Bạn nên quan sát kỹ lưỡng khách hàng tiềm năng của mình trong suốt quá trình bán hàng. Nếu họ thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì sớm hay muộn họ cũng sẽ cung cấp cho bạn những tín hiệu nhất định mà bạn có thể sử dụng làm cơ sở cho việc chốt sale. Bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi, có thể là khi khách hàng đã được giải đáp tất cả khúc mắc.

Bạn không nên quá vội vàng khi chưa đúng thời cơ như vậy có thể khách hàng sẽ “sợ” mà bỏ chạy. Ngoài ra họ sẽ nghi ngờ về chất lượng, rủi ro của sản phẩm.

Nhưng nếu cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy cũng đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng. Vì vậy hãy nắm bắt tâm lý, đánh giá mức độ sẵn sàng của khách hàng để lựa chọn đúng thời điểm chốt sales.

Như đã nói, việc lựa chọn được thời điểm hoàn hảo để chốt sale phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm tích lũy cũng như độ nhạy bén qua thời gian tiếp xúc với khách hàng. Hãy dành thời gian rèn luyện kỹ năng chốt sale hiệu quả.

>>> Xem thêm: Bật mí kỹ năng bán hàng đỉnh cao của nhân viên sale chuyên nghiệp

1.3. Tổng hợp thông tin dự án ngắn gọn

Việc cung cấp quá nhiều thông tin không thật sự cần thiết sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy quá tải. Tổng hợp thông tin một cách hiệu quả, khoa học cũng là một trong những kỹ năng chốt sale bất động sản bạn cần rèn luyện.

Chính vì thế, để có thể chốt sale một cách dễ dàng, người bán cần tóm lược những điểm riêng biệt cũng như giá trị nổi bật của sản phẩm mà các đối thủ cạnh tranh khác không có.

1.4. Tạo sự tin tưởng đối với khách hàng

Một trong những kỹ năng chốt sale quan trọng nhất mà các doanh nghiệp có được sự tin tưởng và tín nhiệm của khách hàng. Bạn càng tạo được niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng tiềm năng bằng các kỹ thuật chốt bán hàng, khả năng họ mua hàng của bạn càng cao.

Để tạo dựng niềm tin đó, hãy bắt đầu tạo các ấn tượng đầu tiên như:

• Hãy luôn có mặt đúng giờ cùng nụ cười tươi và thái độ làm việc tích cực, chuyên nghiệp dù trong bất kỳ cuộc gặp gỡ nào.
• Hãy chân thành trong cam kết làm việc vì lợi ích tốt nhất của người tiêu dùng và chứng minh điều đó bằng cách giữ thái độ cởi mở, trung thực nhất có thể.
• Hãy đưa ra khảo sát, yêu cầu phản hồi, tìm cách để khách hàng đóng góp và cải thiện hoạt động của bạn. Đó là một trong những cách hiệu quả hơn để cho khách hàng biết bạn coi trọng họ hơn tiền của họ.
• Hãy lắng nghe những gì khách hàng nói. Đó là một cách tuyệt vời để chứng minh rằng mối quan hệ của bạn đi theo cả hai chiều – giúp phát triển lòng tin bằng cách cho khách hàng biết bạn sẵn sàng lắng nghe họ.
• Hãy dành thời gian và nỗ lực để phục vụ và làm hài lòng họ ở mọi điểm tiếp xúc có thể. Chứng tỏ rằng bạn biết họ hiểu biết và nhạy bén thông qua tiếp thị trung thực.
• Hãy quan tâm đến quá trình bán hàng của bạn và đừng bỏ họ theo cách khác khi họ đã trở thành khách hàng.

Trong thời đại mà người tiêu dùng có quyền truy cập thông tin chưa từng có và một nền tảng khổng lồ để đưa ra các ý kiến ​​và khiếu nại, việc tạo ra và duy trì niềm tin và sự tự tin của khách hàng là điều cần thiết. Đó là lý do tại sao bạn cần làm mọi thứ trong khả năng của mình để phục vụ, làm hài lòng khách hàng của bạn.

>>> Xem thêm: 10 tuyệt chiêu nâng cao kỹ năng thuyết phục

1.5. Cung cấp cho khách hàng một khoản ưu đãi nào đó

Để có thể chốt sale nhanh hơn, bạn đừng quên đưa ra một chính sách thanh toán hoặc ưu đãi đặc biệt để hỗ trợ cho khách hàng. Điều này cũng góp phần chứng minh năng lực tài chính và uy tín của doanh nghiệp.

Gần đây, nhiều chủ đầu tư liên tục đẩy mạnh các chính sách chiết khấu, giãn tiến độ thanh toán và ân hạn gốc/lãi vay nhằm kích cầu người mua. Ví dụ Đại diện Tập đoàn BĐS An Gia với chính sách người mua chỉ cần thanh toán trước 15%, sau đó thanh toán theo tiến độ từ 2% mỗi tháng trong 18 tháng.

Ngoài ra, chủ đầu tư này còn ưu đãi chiết khấu 2% cho cổ đông hoặc khách hàng tại một số khu vực cũng như chiết khấu 1% cho khách hàng thân thiết, thậm chí miễn phí quản lý trong hai năm.

Chủ đầu tư dự án nhà phố biệt lập The Standard tại Bình Dương cũng đang áp dụng chương trình mua nhà đã bàn giao nhưng thanh toán theo tiến độ tương tự nhà ở hình thành trong tương lai và  giúp người mua bớt đi áp lực dồn dập trả tiền nhà.

>>> Xem thêm: Tầm quan trọng và cách ứng dụng trải nghiệm khách hàng hiệu quả

1.6. Luôn phải kiên trì và vui vẻ khi tư vấn

Kiên nhẫn chính là một trong kỹ năng chốt sale quan trọng cần phải có. Khách hàng có thiện cảm với bạn hay không, phần lớn nhờ vào sự kiên trì khi tư vấn của bạn. Hãy cho khách hàng thấy bạn thật sự mong muốn mang lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng chứ không phải chăm chăm đi chốt sale.

1.7. Kỹ năng Telesale phải đầy đủ trong việc chốt sale

Để chốt sale hiệu quả qua điện thoại, bạn cần trang bị những kỹ năng telesales quan trọng sau:

• Thu hút sự chú ý ngay từ đầu: Những giây đầu tiên của cuộc gọi quyết định khách hàng có tiếp tục lắng nghe bạn hay không. Nếu họ không thấy nội dung phù hợp, họ sẽ không dành thời gian cho bạn.
• Giới thiệu rõ ràng, mạch lạc: Trình bày một cách dễ hiểu để khách hàng nhanh chóng nắm bắt giá trị và lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
• Chuẩn bị kịch bản trước khi gọi: Tránh ngập ngừng hay mất tự tin trong cuộc hội thoại bằng cách xây dựng trước kịch bản phù hợp với từng nhóm khách hàng.

1.8. Chuẩn bị kịch bản trả lời trước

Một kịch bản hoàn hảo để có thể xử lý trả lời trong các tình huống từ chối của khách hàng chính là một kỹ năng chốt sale quan trọng. Khách hàng có thể đưa ra lời từ chối mua hàng một cách khéo léo như sau “chúng tôi không có ngân sách cho việc đó” hoặc “Tôi e rằng tôi không thể đưa ra quyết định về việc này hôm nay”. 

Lúc này, người nhân viên bán hàng giỏi cần biết đặt ra những câu hỏi về những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Những lý do nào dẫn đến sự chần chừ.

Một mẹo nhỏ ở đây là nhân viên có thể đưa ra các gợi ý đóng, chốt đơn hàng nhằm thu hút khách hàng mua hàng. Thay vì các câu hỏi mở như “Bạn” có muốn mua sản phẩm này không” nhân viên bán hàng nên đặt ra các câu hỏi đóng như: “Thứ 6 này chúng tôi sẽ giao hàng cho bạn được chứ”.

>>> Xem thêm: Kịch bản chốt sale thần tốc, hiệu quả đến 90%

1.9. Luôn theo sát khách hàng của mình

Khi khách hàng đã đồng ý lấy hàng thì bạn cũng chỉ mới hoàn thành được 50% việc bán hàng của mình. Công đoạn cuối cùng cũng quan trọng nhất, đó chính là việc khách hàng nhận được hàng và thanh toán tiền hàng cho bạn. Đặc biệt, lĩnh vực bất động sản thường đi kèm với chính sách thanh toán giá nhiều lần, thuế, thủ tục pháp lý…

Hãy lưu ý để có quy trình chăm sóc khách hàng bất động sản hiệu quả bằng cách:

• Giữ liên lạc với khách hàng ngay cả khi đạt được thỏa thuận
• Hãy gọi cho khách hàng ít nhất một lần
• Cung cấp sự hỗ trợ khi cần thiết
• Bất kỳ vấn đề phát sinh nào xảy ra phải giải quyết nhanh chóng
• Lắng nghe góp ý, khiếu nại
• Thu thập lại phản hồi của khách hàng
• Duy trì việc trao đổi thông tin và cung cấp các nội dung hữu ích tới khách hàng
• Quảng bá trước thông tin về sản phẩm mới, cung cấp ưu đãi tới những khách hàng cũ

2. Quy trình chốt sale cơ bản mà mọi nhân viên cần biết

Để đạt hiệu quả cao trong bán hàng, bạn cần nắm rõ quy trình chốt sale nhằm dẫn dắt khách hàng từ giai đoạn quan tâm đến quyết định mua hàng. Dưới đây là 6 bước chốt sale cơ bản giúp bạn gia tăng tỷ lệ thành công:

2.1. Bước 1: Lên kế hoạch và đặt ra mục tiêu

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiện thực hoá được mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Tổng quát nhất, việc lập kế hoạch bán hàng (sản phẩm cụ thể) sẽ gồm:

• Xác định mục tiêu bán hàng
• Xây dựng chân dung khách hàng
• Khảo sát thị trường
• Hoạch định chiến lược hoạt động
• Lập kế hoạch dự phòng
• Dự toán ngân sách

Bên cạnh đó, để nâng cao hiệu quả sale, hãy kết nối các mục tiêu kinh doanh của bạn với công việc mà bạn đang làm. Khi đó, bạn sẽ có ý thức rõ ràng về những gì cần làm, khi nào hoàn thành và các chiến lược cần thiết để đạt được những mục tiêu đó.

2.2. Bước 2: Chọn khách hàng mục tiêu

Tùy thuộc vào những gì bạn bán, khách hàng mục tiêu của bạn có thể là thị trường ngách hoặc rộng hơn. Nếu bạn không biết khách hàng của mình là ai, làm sao bạn có thể đánh giá được liệu bạn có đang đáp ứng nhu cầu của họ hay không?

Vì thành công phụ thuộc vào việc bạn có thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, bạn phải biết khách hàng của mình là ai, họ muốn gì, họ sống ở đâu và họ có khả năng chi trả những gì.

2.3. Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Để rút ngắn khoảng cách với khách hàng, bạn có thể áp dụng các phương pháp sau: 

• Tận dụng những mối quan hệ bản thân
• Liên kết thông qua khách hàng cũ
• Sử dụng các hình thức marketing mang lại hiệu quả cao
• Chủ động gặp gỡ khách hàng

Lưu ý, khi tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, bạn cần chu đáo, nhiệt tình với khách hàng; lắng nghe tích cực và sử dụng phương pháp tư vấn phù hợp.

2.4. Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Khi tư vấn cho khách hàng, bạn cần nêu bật những ưu điểm vượt trội của sản phẩm hoặc dịch vụ, đồng thời nhấn mạnh những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng chúng. Điều này giúp khách hàng thấy rõ giá trị thực tế và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng. Đặc biệt, trong lĩnh vực bất động sản, các vấn đề liên quan đến pháp lý, thủ tục hành chính và thông số kỹ thuật luôn đóng vai trò quan trọng.

Vì vậy, bạn phải chắc chắn rằng mọi thông tin tư vấn đều chính xác và đáng tin cậy. Nếu có bất kỳ điểm nào chưa chắc chắn, hãy trung thực với khách hàng và kiểm tra lại với bộ phận chuyên trách trước khi cung cấp thông tin. Việc tư vấn sai lệch không chỉ ảnh hưởng đến uy tín cá nhân mà còn có thể gây ra những rủi ro pháp lý nghiêm trọng.

2.5. Bước 5: Tiếp nhận phản hồi

Là một nhân viên kinh doanh, bạn sẽ nhận được rất nhiều phản hồi mỗi ngày. Phản hồi của khách hàng là một trong những kỹ năng chốt sale bđs rất quan trọng vì nó giúp định hướng mục tiêu của bạn.

Ngoài ra, phản hồi của khách hàng có thể giúp bạn nhận ra những thiếu sót mình cần cải thiện. Cho dù là những đóng góp tích cực hay tiêu cực, hãy luôn giữ trạng thái vui vẻ và không tỏ vẻ khó chịu với khách hàng.

2.6. Bước 6: Chốt đơn hàng và ký hợp đồng

Đây là bước “đắt giá” nhất trong quá trình giao dịch bán hàng. Nhân viên kinh doanh cần tinh ý quan sát lời nói, lời nhận xét hay những cử chỉ, hành động của khách hàng để dễ dàng nhận ra được những tín hiệu kết thúc đơn hàng của họ. Sau đó, bạn nên nhanh chóng tiến hành chốt sales và ký hợp đồng với họ.

2.7. Bước 7: Chăm sóc khách hàng

Sau khi chốt đơn thành công, chăm sóc khách hàng sau bán là bước quan trọng giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ và xây dựng lòng trung thành. Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, một quy trình chăm sóc chu đáo không chỉ giữ chân khách hàng mà còn biến họ thành khách hàng thân thiết.

Ngoài ra, khách hàng hài lòng sẽ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn đến người khác thông qua truyền miệng hoặc mạng xã hội, tạo ra hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ. Thực tế, 80% doanh thu của doanh nghiệp đến từ khách hàng thân thiết, cho thấy vai trò quan trọng của dịch vụ hậu mãi.

Sau đây, là các ưu điểm đến từ việc chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp:

• Gia tăng tỷ lệ khách hàng trung thành và quay lại mua hàng.
• Tận dụng khách hàng hiện tại làm kênh tiếp thị miễn phí, giúp quảng bá thương hiệu hiệu quả.
• Hạn chế tối đa các phản hồi tiêu cực, cải thiện uy tín doanh nghiệp.
• Tạo lợi thế cạnh tranh bền vững so với đối thủ.

3. Công cụ đánh giá năng lực chốt sale của nhân sự

Bán hàng trong thế kỷ 21 là một công việc đầy thách thức, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược tuyển dụng hiệu quả ngay từ đầu. Nhân viên kinh doanh không chỉ đối mặt với áp lực từ khách hàng mà còn phải đáp ứng yêu cầu doanh số từ công ty. Vì vậy, việc tìm kiếm và chọn lọc ứng viên phù hợp luôn là một thử thách đối với nhà tuyển dụng.

Để nâng cao chất lượng tuyển dụng, nhiều doanh nghiệp không chỉ dựa vào phỏng vấn truyền thống mà còn áp dụng các bài kiểm tra đánh giá năng lực. Các bài test như IQ, EQ, kiến thức chuyên môn, kỹ năng mềm giúp đánh giá chính xác hơn năng lực của ứng viên, từ đó chọn lọc được những nhân sự phù hợp nhất.

Bên cạnh đó, hiệu suất bán hàng cũng cần được đo lường thông qua các chỉ số cụ thể, giúp đánh giá kỹ năng chốt sale của nhân viên một cách khách quan:

• Thời gian dành cho việc bán hàng thực tế.
• Thời gian nhập dữ liệu thủ công.
• Thời gian tạo nội dung mới để tiếp cận khách hàng.
• Số lượng tài liệu tiếp thị được sử dụng trong quá trình bán hàng.
• Số lượng công cụ hỗ trợ bán hàng mà nhân viên sử dụng.
• Số lượt theo dõi từ khách hàng tiềm năng chất lượng cao.

4. Kết luận

Kỹ năng chốt sale không thể thành thạo trong vài ngày hay vài tuần mà đòi hỏi thời gian và sự rèn luyện liên tục. Trong bài viết trên, NIK EDU đã tổng hợp và chia sẻ những kỹ năng quan trọng giúp nhân viên kinh doanh nâng cao hiệu suất bán hàng. Hy vọng rằng việc áp dụng và luyện tập thường xuyên sẽ giúp bạn cải thiện kỹ năng, góp phần gia tăng doanh số cho doanh nghiệp!

Lớp học 03 NGÀY MIỄN PHÍ về BẤT ĐỘNG SẢN – CHỨNG KHOÁN – DOANH NGHIỆP học tại Hà Nội, HCM.

TRÍ TUỆ ĐẦU TƯ 6.0 (Bí quyết Đầu tư với 500 triệu – 500 tỷ)

ĐĂNG KÝ DỄ DÀNG tại: https://nikedu.vn/ttdt